Der Weg deiner Kunden – Dein Verkaufsfunnel in 3 Schritten

20. Oktober 2019
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Du weißt nun genau wem du mit deinem Angebot dienen möchtest und hast deinen Wunschkunden definiert? Super. Lass uns nun den zweiten Schritt auf dem Weg zu deinem Online Marketing Konzept gehen und uns etwas genauer anschauen, wie denn der Weg deiner Kunden eigentlich aussieht. Also wie werden sie auf dich aufmerksam und finden zu dir?

Das ist im Prinzip das gleiche wie ein Funnel bzw. Verkaufsfunnel, falls du die Begriffe schon einmal gehört hast, aber wir finden der Weg deiner Kunden bis zum Kauf trifft es besser auf den Punkt. Lass uns loslegen:

In 3 Schritten zum Weg deiner Kunden

Schritt 1: Welches Problem löst du?

Bevor wir einsteigen können, sollten wir sicherstellen, dass du absolute Klarheit darüber hast, welches Problem du mit deinem Angebot löst. Stell dir dafür deinen Wunschkunden in Form einer konkreten Person, bzw. einer definierten sogenannten Persona, vor. Hast du noch keine Persona definiert, solltest du das jetzt tun. In dem Artikel Finde deinen Wunschkunden in nur 4 Schritten erklären wir dir wie das geht.

Unsere Empfehlung: Auch wenn du schon in etwa weißt, was es ist: Schnapp dir einen Zettel und Stift und schreib dir kurz Problem und Lösung noch einmal auf, bevor es weitergeht. Das bringt dir maximale Klarheit. Und das beste: Du kannst es immer wieder noch einmal durchlesen und ggf. verfeinern.

Schritt 2: Wie steht dein Kunde zu diesem Problem?

Im Normalfall wird dein Kunde verschiedene Phasen durchlaufen, in denen er ganz unterschiedliche Bedürfnisse hat und in denen du ihn demzufolge unterschiedlich ansprechen solltest.

Phase 1: Kein Problembewusstsein

Hier gibt es nun zwei Möglichkeiten: Entweder existiert das Problem noch gar nicht oder das Problem existiert aber dein Kunde ist sich dessen nicht bewusst.

Überlege was dein Kunde in dieser Phase macht. Wo ist er unterwegs? Merkt er schon, vielleicht auch ganz unbewusst, dass sich das Problem anbahnt oder gibt es externe, auslösende Faktoren für das Problem?

Unsere Empfehlung: Es wäre natürlich toll, wenn du irgendwann an diesem Punkt schon sichtbar bist. Zum Beispiel, weil du dich aktiv in den Communities beteiligst, in denen deine Kunden in dieser Phase unterwegs sind oder indem du Display oder Google Ads schaltest. Allerdings sollte dir klar sein, dass gerade in dieser Phase die Erfolgswahrscheinlichkeit deiner Marketingaktivitäten noch nicht direkt sehr hoch ist. Es kann also sein, dass du, insbesondere am Anfang sehr viel Energie und/oder Geld investierst, das sich aber erst langfristig auszahlt. Aus diesem Grund empfehlen wir dir dich für den Anfang eher auf die nächsten beiden Phasen zu konzentrieren.

Phase 2: Problembewusstsein ohne Lösung

In dieser Phase wird deinem Kunden langsam bewusst, dass es ein Problem gibt. Er weiß jedoch noch nicht, was die Lösung dafür ist. Nun sollte es dein Ziel sein, ihn durch dein Online Marketing so zu erreichen, dass du ihm genau diese Lösung anbietest und ihm die Vorteile kommunizierst.

Unsere Empfehlung: Besonders wenn du eine Dienstleistung anbietest und zum Beispiel als Coach tätig bist, hast du in dieser Phase die tolle Möglichkeit deine Kunden mit kostenfreien Tipps und Tricks zu unterstützen. Damit baust du deine Expertise und das notwendige Vertrauen zu deinen Kunden auf, das du brauchst, damit er am Ende auch bei dir kauft. Aber auch wenn du Produkte anbietest kannst du wertvolle Hintergrundinformationen zu diesen zur Verfügung stellen.

Phase 3: Problem- und Lösungsbewusstsein

In der letzten Phase, in der dein Kunde kurz vor dem Kauf steht, hat er nun zu seinem Problem auch passende Lösungen recherchiert. Im besten Fall ist dein Angebot ein Teil davon und du kannst ihn in dieser Phase final davon überzeugen.

Unsere Empfehlung: Wenn du erst in dieser Phase einsteigst und in Phase 2 gar nicht sichtbar warst, kann es gut sein, dass dein Angebot gar nicht erst in die engere Auswahl kommt. Insbesondere, wenn es sich um Angebote handelt, für die dein Kunde ein gewisses Vertrauen zu dir braucht (hochpreisige oder Coaching-Produkte) solltest du zumindest ab Phase 2 mit deinem Online Marketing einsteigen und nicht erst in Phase 3.

Schritt 3: Leite deinen Verkaufsfunnel und passende Kanäle ab

Du hast nun eine genaue Vorstellung von den Phasen, die deine Kunden auf dem Weg zu deinem Angebot durchlaufen? Großartig! Dann hast du gerade deinen ersten groben Funnel erstellt. Denn in der Regel durchläuft jeder deiner Kunden diesen Weg in einer gewissen Form:

Dein Verkaufsfunnel in 4 Schritten

Überlege nun in welcher Phase du deine Kunden wie erreichen könntest:

  • In welchen Kanälen oder Communities sind sie wann unterwegs?
  • Welche Kanäle unterstützen dabei, deine Kunden in deinen Funnel hineinzubekommen, weil sie zum Beispiel ein Problembewusstsein schaffen?
  • Welche halten sie im Funnel, indem sie die Kunden Stück für Stück zu einer für sie passenden Lösung führen?
  • Und welche Kanäle sorgen am Ende dafür, dass sie auch den letzten Schritt zum Kauf gehen?

Und noch ein Tipp zum Schluss: Nach dem Kauf ist vor dem Kauf

Überlege dir auch wie du die Loyalität deiner Kunden nach dem Kauf sichern kannst, welche Angebote als Ergänzung zu anderen Angeboten dienen könnten und mit welchen Kanälen du deine Käufer weiterhin an dich und dein Business binden kannst.

Wenn du diese Informationen hast, hast du eine tolle Basis für dein Online Marketing Konzept. Denn du kennst nun die Kanäle, die für die unterschiedlichen Phasen auf dem Weg deiner Kunden relevant sind und kannst sie dir genauer anschauen. Eignen sie sich alle für dich und dein Business zum aktuellen Zeitpunkt oder gibt es einige wenige, auf die du dich erst einmal konzentrieren möchtest?

Gehe nun die nächsten Schritte auf dem Weg zu deinem Online Marketing Konzept. Und vergiss nicht: Das ist im Prinzip die Basis für dein künftiges Online Marketing. Wenn du es eigenständig entwickeln möchtest und noch keine Erfahrungen hast, gib dir etwas Zeit und setze dich nicht zu sehr unter Druck. Gehe einen Schritt nach dem anderen.

Und falls du zu ungeduldig dafür bist, hast du natürlich immer die Möglichkeit mit uns auf die Überholspur zu wechseln und dir Experten ins Boot zu holen, die dein Online Marketing Konzept mit dir entwickeln. Vereinbare gern dein kostenloses und unverbindliches Erstgespräch mit deinem Online Marketing Experten und wir schauen uns an, ob und wie wir dir bei deiner größten aktuellen Herausforderungen helfen können. 😉

Und jetzt, viel Spaß beim Konzeptionieren!

 

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Jennifer Ochainski

Seit über 10 Jahren bin ich nun im Online-Marketing tätig. Mit wechselnden Schwerpunkten in SEO, SEA, Affiliate, Display, Social Media, E-Mail, Amazon etc. was mir breites Expertenwissen eingebracht hat, welches ich liebend gern mit euch in unserem Blog und wöchentlichen Newsletter teile. ♥

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