Der Weg deiner Kunden – Dein Verkaufsfunnel in 3 Schritten

Du weißt nun genau wem du mit deinem Angebot dienen möchtest und hast deine Wunschkunden definiert? Davon gehe ich jetzt einfach mal aus, weil es ja eigentlich gar keinen Sinn macht, wenn du Angebote entwickelst, bei denen du gar keine Vorstellung davon hast, wer sie eigentlich kaufen soll. 

Wir brauchen deine Wunschkund:innen nämlich, um ihren Weg zu dir und deinem Angebot zu bestimmen. Wenn du sie schon richtig gut kennst, ist das super. Und dabei meine ich übrigens nicht den ganzen Quatsch mit Alter, Kinderanzahl und Lieblingszeitschrift, sondern eher Wertevorstellungen, Lebenssituation, Mindset und so. Aber das ahst du dir wahrscheinlich eh schon gedacht.

Dann lass uns direkt mit dem zweiten Schritt auf dem Weg zu deinem Online Marketing Konzept weiter machen und uns etwas genauer anschauen, wie denn der Weg deiner Kund:innen eigentlich aussieht. Also wie werden sie auf dich aufmerksam und finden zu dir?

Das ist im Prinzip das gleiche wie ein Funnel bzw. Verkaufsfunnel, falls du die Begriffe schon einmal gehört hast, aber wir finden der Weg deiner Kunden bis zum Kauf trifft es besser auf den Punkt.

Aber nun lass uns loslegen:

In drei Schritten zum Weg deiner Kunden

Schritt 1: Welches Problem löst du?

Bevor wir einsteigen können, sollten wir sicherstellen, dass du absolute Klarheit darüber hast, welches Problem oder welche Herausforderung du mit deinem Angebot für deine Wunschkund:innen löst. Was ist das Ziel? Was haben sie ganz konkret, nachdem sie mit dir gearbeitet haben?

Unsere Empfehlung: Auch wenn du schon in etwa weißt, was es ist: Schnapp dir einen Zettel und Stift und schreib dir kurz Problem und Lösung noch einmal auf, bevor es weitergeht. Das bringt dir maximale Klarheit. Und das beste: Du kannst es immer wieder noch einmal durchlesen und ggf. verfeinern.

Schritt 2: Wie steht dein Kunde zu diesem Problem?

Im Normalfall wird dein Kunde verschiedene Phasen durchlaufen, in denen er ganz unterschiedliche Bedürfnisse hat und in denen du ihn demzufolge unterschiedlich ansprechen solltest.

Phase 1: Kein Problembewusstsein

Hier gibt es nun zwei Möglichkeiten: Entweder existiert das Problem noch gar nicht oder das Problem existiert aber dein:e Kund:in ist sich dessen nicht bewusst.

Überlege was deine Kund:innen in dieser Phase machen. Wo sind sie unterwegs? Merken sie schon, vielleicht auch ganz unbewusst, dass sich das Problem anbahnt oder gibt es externe, auslösende Faktoren für das Problem?

Unsere Empfehlung: Es wäre natürlich toll, wenn du irgendwann an diesem Punkt schon sichtbar bist. Zum Beispiel, weil du dich aktiv in den Communities beteiligst, in denen deine Kunden in dieser Phase unterwegs sind oder indem du Display oder Google Ads schaltest. Allerdings sollte dir klar sein, dass gerade in dieser Phase die Erfolgswahrscheinlichkeit deiner Marketingaktivitäten noch nicht direkt sehr hoch ist. Es kann also sein, dass du, insbesondere am Anfang sehr viel Energie und/oder Geld investierst, das sich aber erst langfristig auszahlt. Aus diesem Grund empfehlen wir dir dich für den Anfang eher auf die nächsten beiden Phasen zu konzentrieren.

Phase 2: Problembewusstsein ohne Lösung

In dieser Phase wird deinen Kund:innen langsam bewusst, dass es ein Problem gibt. Sie wissen jedoch noch nicht, was die Lösung dafür sein könnte. Nun sollte es dein Ziel sein, ihn durch dein Online-Marketing so zu erreichen, dass du ihnen genau diese Lösung anbietest und ihnen die Vorteile kommunizierst.

Unsere Empfehlung: Besonders wenn du eine Dienstleistung anbietest und zum Beispiel als Coach tätig bist, hast du in dieser Phase die tolle Möglichkeit deine Kund:innen mit kostenfreien Tipps und Tricks zu unterstützen. Oder du gestaltest ein Zielbild mit deinn Inhalten, das deine Kund:innen gern hätten. Damit baust du deine Expertise und das notwendige Vertrauen zu deinen Kund:innen auf, das du brauchst, damit sie am Ende auch bei dir kaufen. Aber auch wenn du Produkte anbietest, kannst du wertvolle Hintergrundinformationen und emotionale Geschichten zu diesen zur Verfügung stellen.

Phase 3: Problem- und Lösungsbewusstsein

In der letzten Phase, in der deine Kund:innen kurz vor dem Kauf stehen, haben sie nun zu ihren Problem auch passende Lösungen recherchiert. Im besten Fall ist dein Angebot ein Teil davon und du kannst sie in dieser Phase final davon überzeugen.

Unsere Empfehlung: Wenn du erst in dieser Phase einsteigst und in Phase 2 gar nicht sichtbar warst, kann es gut sein, dass dein Angebot gar nicht erst in die engere Auswahl kommt. Insbesondere, wenn es sich um Angebote handelt, für die deine Kund:innen ein gewisses Vertrauen zu dir aufbauen sollen (hochpreisige oder Coaching-Produkte), ist es häufig sinnvoll schon ab Phase 2 mit deinem Online-Marketing einsteigen und nicht erst in Phase 3.

Schritt 3: Leite deinen Verkaufsfunnel und passende Kanäle ab

Du hast nun eine genaue Vorstellung von den Phasen, die deine Kund:innen auf dem Weg zu deinem Angebot durchlaufen? Großartig! Dann hast du gerade deinen ersten groben Funnel erstellt. Denn in der Regel durchlaufen alle deine Kund:innen diesen Weg in einer gewissen Form:

Überlege nun in welcher Phase du deine Kund:innen wie erreichen könntest:

• In welchen Kanälen oder Communities sind sie wann unterwegs?
• Welche Kanäle unterstützen dabei, deine Kunden in deinen Funnel hineinzubekommen, weil sie zum Beispiel ein Problembewusstsein schaffen?
• Welche halten sie im Funnel, indem sie die Kunden Stück für Stück zu einer für sie passenden Lösung führen?
• Und welche Kanäle sorgen am Ende dafür, dass sie auch den letzten Schritt zum Kauf gehen?

Und noch ein Tipp zum Schluss: Nach dem Kauf ist vor dem Kauf

Überlege dir auch wie du die Loyalität deiner Kund:innen nach dem Kauf sichern kannst, welche Angebote als Ergänzung zu anderen Angeboten dienen könnten und mit welchen Kanälen du deine Käufer:innen weiterhin an dich und dein Business binden kannst.

Wenn du all diese Informationen hast und weißt wie die einzelnen Online-Marketing-Kanäle genau funktionieren, hast du eine tolle Basis für deine Online-Marketing-Strategie. Denn du kennst nun die Kanäle, die für die unterschiedlichen Phasen auf dem Weg deiner Kunden relevant sind und kannst sie dir genauer anschauen. Eignen sie sich alle für dich und dein Business zum aktuellen Zeitpunkt oder gibt es einige wenige, auf die du dich erst einmal konzentrieren möchtest?

Und wenn du Unterstützung dabe brauchst dein Online-Marekting mal von Grund auf zu verstehen und deine Kund:innen voller Leichtigkeit und in deinem Flow anziehen willst, komm in Dein Marketing im Flow. Da zeigen wir dir nämlich genau das.