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Dein Freebie funktioniert nicht? Vielleicht liegt es an diesem klassischen Fehler

Machst du auch diesen Freebie-Fehler?

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Ach ja die Freebies bzw. Leadmagneten. Unserer Meinung kommst du um sie kaum herum, wenn du dir als Dienstleister:in eine Email-Liste für nachhaltiges und langfristig erfolgreiches Email-Marketing aufbauen willst. Und das sollte in den allermeisten Fällen auch eine Kernstrategie deines Online-Marketings sein, da du nur mit einer eigenen Email-Liste unabhängig von externen Plattformen, wie Google, Facebook & Co. bist.

Was genau ich damit meine, kannst du übrigens hier im Artikel Email-Marketing – Die Vor- & Nachteile noch einmal genauer nachlesen. Dort findest du auch Empfehlungen, falls du noch nicht sicher bist, ob es wirklich der richtige Online-Marketing-Kanal für dein Business ist.

Zum Glück haben das die meisten unserer Kund:innen auch schon angenommen und bringen häufig bereits eine Email-Liste mit, wenn sie mit ins 1-zu-1 Online-Marketing-Coaching oder direkt ins Email-Marketing Coaching starten. Viele von ihnen haben auch schon ein Freebie bzw. Leadmagneten, der ihnen dabei helfen soll mehr Anmeldungen für ihre Email-Liste zu bekommen. Aber nicht bei allen führt das Freebie wie erhofft zu mehr Kund:innen.

Und hier spreche ich nicht davon, dass dein Freebie nicht attraktiv genug ist und keine Anmeldungen generiert. Das ist tatsächlich nur selten der Fall. Wenn du damit zu kämpfen hast, versetze dich am besten noch einmal aktiv in deine Kund:innen hinein und überlege, ob dein Freebie attraktiv genug benannt ist und ein Problem deiner Zielgruppe direkt anspricht.

Viel häufiger sehen wir nämlich eine relativ gut gefüllte Email-Liste, die aber auch langfristig einfach nicht gut konvertiert, also deine Kund:innen dazu animiert dein eigentliches Angebot in Anspruch zu nehmen. Und das ist tatsächlich ein ziemlich gemeines Problem, da es sich recht gut versteckt und eben erst nach einer ganzen Weile – häufig erst nach ein bis zwei Jahren – sichtbar wird. Umso wichtiger, dass dir das nicht passiert und du schon von Anfang an einen Blick auf die ersten Anzeichen hast.

Deine Email-Liste konvertiert nicht? Vielleicht ist dein Freebie zu hilfreich.

Ok, steile These, ich weiß. Ich erkläre dir auch gleich, wie ich das meine. Schließlich muss ein Freebie ja hilfreich sein, da es sonst nicht funktioniert. Aber es kann meiner Meinung nach eben auch ZU hilfreich sein. Und das ist dann der Punkt, an dem es dich und dein Business nicht mehr so richtig weiterbringt.

Gerade im Dienstleistungs- und vor allem im Coaching-Bereich tritt dieser Fall immer wieder ein. Und ganz ehrlich gesagt, hatten selbst wir das Problem recht lange, bevor wir es nach guten zwei Jahren erst so wirklich realisiert haben.
Aber was meine ich nun konkret damit? Lass uns das an unserem Beispiel einmal genauer durchgehen, damit du es dir besser vorstellen kannst:

Unser mit Abstand beliebtestes Freebie, der kostenlose Email-Kurs “In 5 Tagen zu deinem Online Marketing Konzept” lief unglaublich gut. Schließlich haben wir damit auch ziemlich wertvollen Mehrwert geliefert. Maßgeschneidert für unsere Wunsckund:innen. Gründer:innen, die mehr Kund:innen für ihr Herzenbusiness über Online-Marketing gewinnen wollen. Wir haben das Problem erkannt (“Ich finde keine/kaum Kund:innen online”) und direkt eine Lösung angeboten (“Entwickle dein Online-Marketing-Konzept und finde mehr Kund:innen online”).

Und das – wie es eben bei einem Leadmagneten typisch ist – quasi komplett kostenlos und nur im Tausch gegen eine Email-Adresse.

Wir haben mit dem Freebie insgesamt sehr viele Newsletter-Abonnenten gewinnen können. Und das war auch unser Ziel. Unabhängig von Social-Media-Followern zu sein und stattdessen unser Email-Marketing in den Fokus unserer Online-Marketing-Strategie zu stellen. Und alles schien aufzugehen. Yes!

Doch dann fiel uns auf, dass im Vergleich über den Newsletter viel weniger zahlende Kund:innen kommen als über unsere anderen Kanäle. Und diese Erkenntnis war dann doch ziemlich ärgerlich. Vor allem, weil die Masse der Newsletter-Abonnenten unsere Reichweite auf Social Media und über Suchmaschinenoptimierung deutlich überstieg. Und dann fiel es uns plötzlich auf! Wir hatten den Fehler begangen, auf den wir unsere Kund:innen immer schon am Anfang aufmerksam machen, ohne es zu bemerken. Wir hatten unser Freebie ZU hilfreich gemacht.

Der Email-Kurs war viel zu ausführlich. Jeden Tag gab es wertvollen Coaching-Input per Email, kleine Aufgaben und dazu auch noch ein ausfüllbares Workbook, um direkt durchzustarten. Im Prinzip war es schon fast ein kleiner Positionierungskurs für dein erfolgreiches Online-Marketing. Jetzt könnte man sagen: “Ist doch super, dass wir so viel Mehrwert kostenlos rausgeben. Das wird unsere Positionierung als Online-Marketing-Expertinnen stärken und uns langfristig eine loyale Community aufbauen.”

Und das kann vielleicht sogar sein. Wären da nicht zwei Probleme, die man damit heraufbeschwört:

Freebie-Problem #1: Nur ein geringer Prozentsatz der Anmelder werden den Kurs auch wirklich komplett machen.

Eigentlich logisch. Wenn etwas kostenlos ist, hat es für uns alle automatisch nur noch einen geringen Wert und häufig auch keine hohe Priorität. Kaufe ich mir hingegen einen Kurs und investiere in ihn, ist die Wahrscheinlichkeit schon viel, viel höher, dass ich ihn auch mache.

Hinzu kommt, dass ein 5-Tage-Kurs schon ein relativ hohes Engagement voraussetzt, damit man im Alltag auch tatsächlich dranbleibt. Das mit einem Freebie zu erreichen, ist schon relativ schwierig. Und auch wenn uns das theoretisch relativ egal sein könnte, ist es doch insofern ärgerlich, als dass wir uns natürlich etwas bei dem Kurs gedacht haben und uns wünschen würden, dass er in der Reihenfolge an fünf Tagen auch tatsächlich absolviert wird. Denn nur so hat man am Ende wirklich ein gutes Ergebnis, mit dem man sich weiter auf den Weg zu erfolgreichem Online-Marketing für das eigene Business machen kann. Das Erfolgserlebnis, das unsere Kund:innen am Ende haben, ist ja quasi auch der Schlüssel zu unserem Erfolg, da sie dann vielleicht auch weitere Probleme mit uns gemeinsam lösen möchten.

Aber woran liegt das? Wir haben da so eine Vermutung, die sich bei den allermeisten Kund:innen bestätigt, nachdem wir dem Problem genauer auf den Grund gegangen sind. Und diese möchten wir heute mit dir teilen. Denn wer weiß, vielleicht erkennst du ja die ein oder andere Parallele zu deinem Business und deinem Leadmagneten?

Freebie-Problem #2: Die Kund:innen nehmen soviel mit, dass sie dein Angebot gar nicht mehr brauchen!

Ein weiteres und wahrscheinlich auch das entscheidende Problem, das wir bei unserem Freebie identifiziert haben, war, dass es uns die Kund:innen, die für unseren Positionierungskurs in Frage kämen, abgegraben hat. Und klar ist unser Positionierungskurs sehr viel ausführlicher und hat noch einmal viel wertvollere Video-Coaching-Inhalte und noch bessere Workbooks, aber einige der Grundgedanken haben wir eben schon in dem kostenlosen Email-Kurs verraten. Und die waren zumindest so wertvoll, dass viele unserer Kund:innen sicher dachten, dass sie den Positionierungskurs nun gar nicht mehr benötigen.

Und na klar hätten wir noch bessere darauf aufbauende Angebote – allen voran unser 1-zu-1 Online Marketing Coaching – aber nach einem intensiven 5-Tage-Kurs braucht man als Kund:in für gewöhnlich auch erst einmal eine Pause, um alles sacken zu lassen und erste Maßnahmen für sich selbst abzuleiten. Darüber hinaus ist der Sprung von einem komplett kostenlosen Produkt hin zu unserem Premium 1-zu-1 Angebot schon sehr, sehr hoch.

Bedeutet für uns: Wir können die Motivation, die durch die Erfolge im Kurs aufgebaut wird, nicht direkt weiter nutzen und mit den Kund:innen weiterarbeiten, da die Hürde weiterzumachen durch verschiedene Gründe einfach zu hoch ist. Super ärgerlich und auf jeden Fall vermeidbar.

Unsere Tipps, damit dein Freebie wirklich erfolgreich ist

Soweit so logisch, hoffe ich. Bleibt nur die Frage, was du denn nun konkret tun kannst, damit dir nicht auch in zwei Jahren auffällt, dass deine Freebie-Strategie nicht ganz so erfolgreich ist, wie du zunächst dachtest. Hier kommen einige Tipps von uns:

  • Freebie-Tipp #1: Löse nur ein kleines Teilproblem deiner Zielgruppe und nicht gleich eine große und essenzielle Herausforderung oder mehrere kleine.
  • Freebie-Tipp #2: Wirb mit dem Ergebnis und nicht mit deiner Methode. So wird ein Freebie mit dem Titel “So integrierst du Online-Marketing in deinen Gründer:innen-Alltag für nachhaltig mehr Kund:innen” vermutlich besser funktionieren als eines mit dem Titel “Positionierung, Fokus und Produktivitätstools für deinen Online-Marketing-Erfolg”.
  • Freebie-Tipp #3: Konzentriere dich am besten auf ein großes Key-Learning bzw. Ergebnis, das deine Kund:innen am Ende haben sollen, statt auf mehrere kleinere.
  • Freebie-Tipp #4: Mach dein Freebie nicht zu umfangreich. Ein mehrtägiger Email-Kurs mit Workbooks und Aufgaben ist zum Beispiel vielleicht etwas ‘too-much’ für ein kostenloses Angebot. Vielleicht reichen stattdessen kleine Häppchen, wie z.B. eine Email-Serie mit täglichen Impulsen?
  • Freebie-Tipp #5: Stimme all deine Angebote – die kostenlosen und bezahlten – gut aufeinander ab. So sollten deine Freebie-Teilnehmer ohne langes Überlegen direkt in eines deiner günstigen Einsteigerangebote (z.B. einem Onlinekurs) übergehen können und von dort aus in eines deiner höherpreisigen Angebote. Stelle also sicher, dass alles logisch aufeinander aufbaut.

Und nun wünschen wir dir viel Erfolg bei der Konzeptionierung oder Überarbeitung deines Freebies. Und buche dir doch noch heute deinen unverbindlichen und kostenlosen Strategiecall, wenn du denkst, dass wir dich dabei unterstützen könnten.

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