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Warum das Online-Marketing von Coaches & Dienstleister:innen anders sein muss

Bild mit Text: Online-Marketing für Dienstleister - deshalb ist es besonders

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Bist du Coach, Berater:in oder Dienstleister:in in einem anderen Bereich? Dann unterscheidet sich dein Online-Marketing häufig ganz wesentlich von dem eines/r Shopbetreibers/in oder auch von Hersteller:innen physischer Produkte.

Aber warum ist das eigentlich so?

Das schauen wir uns in diesem Beitrag einmal genauer an.

Dienstleistungen unterscheiden sich stark von physischen Produkten

Es ist ja so: Eine Dienstleistung ist häufig super schwer in objektiv erfassbare Kategorien zu pressen. Im Gegensatz zu physischen Produkten. Nehmen wir an, du suchst nach einem neuen Smartphone. Da kannst du relativ objektiv deine Anforderungen bestimmen und dir im Anschluss einfach die technischen Details der aktuellen Smartphones anschauen und dich für ein zu dir passendes Modell entscheiden. Und gleiches gilt im Grunde auch für alle anderen Geräte oder Produkte. Du hast einen Bedarf, recherchierst, welches Produkt am besten dazu passt und kaufst es wahrscheinlich da, wo es am günstigsten ist. Easy! Und so lange du sicher bist, dass es sich nicht um einen Fakeshop handelt, ist es dir vermutlich auch relativ egal in welchem Onlineshop du kaufst. Hauptsache, sie haben dein Produkt zum günstigsten Preis. Wen interessiert es da schon, was auf dem Absendelabel des Pakets steht.

Bei Dienstleistungen sieht das ganze ein bisschen anders aus. Stell dir z.B. vor du hast dir vorgenommen etwas für dein inneres Gleichgewicht und deine Gesundheit zu tun und willst von nun an zum Yoga gehen. Dann kannst du erst einmal sicher sein, dass sich eine Yoga-Stunde von Lehrer:in zu Lehrer:in unterscheiden wird. Der Aufbau, die Abfolge der Übungen bzw. Asanas, die Schlussentspannung Shavasana – all das sind Elemente, die mit Sicherheit immer etwas variieren, je nachdem, wo du deine Yoga-Stunden in Anspruch nimmst.

Und nun nehmen wir einmal an, dass du noch nie in deinem Leben auch nur eine Yoga-Stunde absolviert hast. Und selbst wenn du jetzt ganz motiviert recherchierst, worauf es ankommt, bist du doch am Ende auf deine:n Lehrer:in angewiesen und dass sie/er dir die Übungen korrekt zeigt. Und es besteht auch immer latent die Gefahr, dass dir doch irgendwas falsch beigebracht wird und du im schlimmsten Fall früher oder später körperliche Probleme bekommst.

Außerdem gibt es in deiner Nähe – je nachdem wo du wohnst – bestimmt einige Yoga-Lehrer:innen und -Schulen. Ich kann dir sagen, hier in Berlin gibt es fast an jeder Ecke ein Yoga-Studio. Als Laie ist es dir da fast unmöglich, auf Anhieb das Beste zu finden.

Und verlassen wir doch mal das Yoga-Beispiel und schauen uns an, wie es in unserem Coaching-Bereich aussieht. Wir bieten z.B. 1-zu-1 Online-Marketing-Coachings oder unser Gruppencoachingprogramm die #BusinessBooster Academy an. Und auch wenn wir uns auf den Landingpages für beide Programme und in unseren kostenlosen Strategiecalls die größte Mühe geben, dir einen möglichst guten Überblick über unsere Arbeitsweise und die Inhalte zu geben, weißt du vor dem Kauf nie so recht, was dich wirklich erwartet und ob die Programme das halten, was sie versprechen. Und vor allem weißt du auch nicht, ob unsere Programme besser, schlechter oder gleich gut sind, wie die unserer Mitbewerber.

In der Wirtschaftspsychologie gibt es dafür sogar einen Begriff. Dieser nennt sich Kaufrisiko und besagt, dass jeder Kauf mit einem gewissen Risiko einhergeht, dass die Erwartungen, die an ein Produkt oder eben eine Dienstleistung gestellt wurden, nicht oder nur teilweise erfüllt werden. Und du kennst doch bestimmt den Ausspruch “die Katze im Sack kaufen”. Der beschreibt genau dieses Risiko und wie du dir vorstellen kannst, trifft das auf Dienstleistungen häufig viel stärker zu.

Und woran liegt das?

Dafür gibt es meiner Ansicht nach vor allem drei Gründe:

  • Dienstleistungen sind in ihrer Zusammensetzung häufig komplexer: Häufig bestehen Dienstleistungen aus vielen Einzelkomponenten, die in der Gesamtheit das Angebot ausmachen.
  • Dienstleistungen leben vom Dienstleister / von der Dienstleisterin: Jede Einzelkomponente, aus der sich das Dienstleistungsangebot zusammensetzt, ist häufig unglaublich individuell. Vom Onboarding bzw. dem ersten Kontakt über die Gestaltung des Angebots an sich, hin zum angebotenen Service während und nach der Zusammenarbeit – keine Dienstleistung gleicht der anderen in all diesen Punkten. Denn die/derjenige, der das Angebot erstellt und durchführt, wird genau diese Dinge ganz nach ihren/seinen Vorstellungen gestalten. Und außerdem können sich auch für ein und dieselbe Dienstleistung die Preise zum Teil deutlich voneinander unterscheiden. Auch das hängt natürlich mit den Anbieter:innen und nicht immer mit dem reinen Umfang der Angebote zusammen.
  • Dienstleistungen sind häufig schwer im Vornherein in ihrer Qualität zu beurteilen: Oder kannst du mit Sicherheit sagen, wie eine Yogastunde bzw. unsere #BusinessBooster Academy aussieht, bevor du sie tatsächlich auch mindestens einmal in Anspruch genommen hast? Kannst du nicht, oder? Dein Kaufrisiko ist bei Dienstleistungen also immer relativ hoch, was mich zum nächsten Punkt bringt:

Möglichkeiten das Kaufrisiko von Dienstleistungen zu reduzieren

Was können wir also als Dienstleister:innen tun, unsere Kund:innen davon zu überzeugen, dass sie eben nicht “die Katze im Sack”, sondern voller Selbstbewusstsein und in der Überzeugung kaufen, dass es genau der richtige nächste Schritt für sie ist?

Nun, da kommt im Prinzip die ganze Bandbreite des Online-Marketings zum Einsatz:

Wir sollten zum einen sicherstellen, dass gar keine Zweifel bestehen, dass wir Expert:innen auf unserem Gebiet sind. Auf unsere Website, in unseren Emails bzw. Newslettern und in unserem Social Media-Auftritt. Da heißt es für uns so viel wie möglich über unser Herzensthema zu sprechen und dabei immer unsere Kund:innen, ihre Fragen, Probleme und Bedenken im Hinterkopf zu haben, um sie nach und nach aus dem Weg räumen zu können.

Außerdem sollten wir alle Formen des Social-Proofs nutzen, die uns zur Verfügung stehen. Das heißt für dich: Sammel IMMER Bewertungen, Rezensionen, Testimonials und Empfehlungen deiner Kund:innen ein. Lass sie ganz konkret beschreiben, was sie bekommen haben, inwiefern das ihre Erwartungen (hoffentlich) übertroffen hat und welche Erfolge sie mit deiner Unterstützung feiern konnten.

Und wenn wir diese beiden Dinge – also den Expert:innen-Status und den Social-Proof – zusammennehmen, können wir quasi die Hauptaufgabe des Online-Marketings für dich als Coach bzw. Dienstleister:in ableiten, die da lautet:

Vertrauensaufbau ist deine Hauptaufgabe als Dienstleister:in

Und das gilt natürlich nicht nur offline und in der Zusammenarbeit mit deinen Kund:innen. Das gilt insbesondere für dein Online-Marketing. Da also, wo noch überlegt wird, ob du wirklich der/die richtige Partner:in bist und ob du wirklich hältst, was du versprichst.

Da musst du deine Interessent:innen von dir überzeugen. Das gilt für alle Dienstleistungen. Aber umso mehr natürlich, je teurer deine Angebote sind. Je mehr investiert werden muss – an Geld und Zeit – umso größer ist das Kaufrisiko und umso mehr Vorarbeit muss in Sachen Vertrauen über dein Online-Marketing geleistet werden.

Und das ist auch der Grund, warum deine Online-Marketing-Strategie als Dienstleister:in immer auf Vertrauensaufbau liegt. Und das erfordert eben eine ganz eigene Online-Marketing-Strategie, die sich von Onlineshop- oder Hersteller-Strategien unterscheidet.

Und wenn du jetzt wissen willst, wie diese Strategie genau aussieht, lade ich dich ganz herzlich zu unserem aktuellen 0€-Webinar “Online-Marketing-Fahrplan für Coaches und Dienstleister:innen” ein. Das findet am Dienstag, dem 13. September um 18:00 Uhr statt und dort erfährst du, welche Bausteine für dein erfolgreiches Online-Marketing wichtig sind und wie du sie individuell für dein Herzensbusiness zusammensetzt. Melde dich auch unbedingt an, wenn du zum Termin keine Zeit hast. Im Anschluss bekommst du nämlich die Aufzeichnung für 48h zur Verfügung gestellt.

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