Wunschkunden-Interviews – Warum du sie immer mal wieder machen solltest

Wunschkunden Interviews Angebotserstellung

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Früher dachte ich, dass es ausreicht sich einmal intensiv darüber Gedanken zu machen, wen wir mit welchen Angeboten erreichen wollen. Heute weiß ich, dass das ganze Thema Positionierung des eigenen Herzensbusiness’ inklusive Wunschkund:innen-Definitionen und Angebotserstellung eigentlich immer im Wandel ist. Wir entwickeln uns weiter und mit uns natürlich auch unsere Unternehmen und Angebote.

Und auch die Vorstellung darüber, mit wem wir zusammenarbeiten möchten und wie wir genau diesen Menschen am besten helfen können, wandelt sich. Und genau deshalb ist es unserer Meinung nach unglaublich wichtig, regelmäßig einen Positionierungs-Check-In für dich selbst zu machen und darüber hinaus in Kontakt mit deinen Wunschkund:innen zu kommen – und zwar abseits von der regulären Kund:innen-Arbeit.

Mache mindestens einmal im Jahr einen Positionierungs-Check-In

Wir hatten ja schon in unseren Artikeln zum Thema Jahresreview-Routinen (2022 wird DEIN Business-Jahr – So gehst du es strategisch an!) erwähnt, dass wir es unglaublich wichtig finden, dass du Elemente deiner Positionierung – darunter vor allem Wunschkund:innen-Definition, deine Angebote und deine Preise – jedes Jahr einmal kurz auf den Prüfstand stellst. Lief im vergangenen Jahr alles so, wie du es dir vorgestellt hast oder darf sich hier und da im kommenden Jahr etwas ändern?

Schließlich bekommt man es manchmal vor lauter Alltagsstress und Kund:innenarbeit im Laufe des Jahres gar nicht mit, wenn sich Dinge einschleifen, die ursprünglich gar nicht in unserem Sinne waren. Oder die und vielleicht gar nicht darin unterstützen, unsere größere, langfristige Vision zu erreichen. Wenn man sich jedoch aktiv einmal im Jahr (oder bei Bedarf auch öfter) die Zeit nimmt, noch einmal einen Check-In in die Vision und die komplette Positionierung zu machen, kann man darauf vertrauen, dass notwendige Kurskorrekturen regelmäßig vorgenommen werden und sich das eigene Unternehmen aktiv weiterentwickelt.

Bist du im Rahmen deiner Check-Ins zu dem Entschluss gekommen, dass sich deine Angebote ändern oder weiterentwickeln sollten? Und hast du vielleicht auch schon Ideen, in welche Richtung diese Veränderungen gehen sollten? Super! Dann sollten wir uns nun darum kümmern herauszufinden, ob diese Ideen dem Praxistest standhalten:

Angebote entwickeln oder ändern? Nicht ohne Wunschkunden-Interviews!

Bevor du jetzt hoch motiviert loslegst und mit der Angebotsentwicklung und ersten Konzeptentwürfen startest, versuche dich noch einen Moment zu gedulden. Auch wenn es manchmal unglaublich schwer, mit unseren tollen Ideen nicht direkt in die Umsetzung zu gehen – glaub mir, ich weiß genau wie du dich fühlst und kann mich auch immer nur schwer zurückhalten loszulegen – solltest du nichts überstürzen.

Denn nichts ist ärgerlicher als ein komplettes Angebot an den Start zu bringen, in das unglaublich viel Liebe, Zeit und Energie geflossen ist und das am Ende aber einfach nie gekauft wird, weil du es an deiner Zielgruppe vorbei entwickelt hast. Und auch wenn es mir schwer fällt, das zuzugeben, aber auch wir kennen das nur zu gut. Auch wir hatten Angebote mühevoll entwickelt und umgesetzt und am Ende nicht einmal verkauft. Das ist nicht nur frustrierend, sondern, insbesondere, wenn es mehrfach vorkommt, sogar geschäftsschädigend, weil es dich und dein Unternehmen überhaupt nicht weiterbringt. Stattdessen fehlt deine Zeit und Energie an anderer Stelle, wo sie deinem Unternehmen vielleicht viel mehr brächte.

Durch Wunschkunden-Interviews kannst du genau das vermeiden. Denn du bekommst direkt Feedback und kannst verifizieren, ob deine Idee wirklich Potenzial hat und gebraucht wird und erfährst sogar hin und wieder, wo es Herausforderungen für deine Kommunikations- bzw. Marketing-Strategie geben könnte.

Wer kommt für Wunschkunden-Interviews in Frage und was, wenn ich noch gar keine Wunschkund:innen habe?

Wenn wir mit unseren 1-zu-1 Online-Marketing-Coachees das Thema Wunschkunden-Interviews besprechen, kommt oft die Frage auf, wen man denn dafür auswählen soll. Insbesondere, wenn eine Veränderung in der Positionierung stattgefunden hat oder man noch ganz am Anfang seiner Business-Reise steht. Denn dann hat man vielleicht noch gar keinen Kontakt zu seinen Wunschkund:innen. Und zugegeben wird es dann manchmal etwas schwieriger, an potenzielle Wunschkund:innen für die Interviews zu kommen. Aber eben auch nur etwas schwieriger und keinesfalls unmöglich.

So haben einige unserer Kund:innen Aufrufe in relevanten Social-Media-Communities gemacht und nach bestimmten Personen, die ihrer Wunschkunden-Vorstellung entsprachen, gefragt, die für ein kurzes und knappes Interview zur Verfügung stünden. Andere haben im Freundes- und Bekanntenkreis gefragt, ob ihnen Personen mit dem gesuchten Profil in den Sinn kommen, die eventuell für das Beantworten einiger kurzer Fragen zu haben wären. Man kann also sagen: Geh einfach mal raus und werde kreativ. Dann kommst du auch in Kontakt mit deinen künftigen Wunschkund:innen, auch wenn du im Moment noch nicht direkt mit ihnen arbeitest.

Wenn du bereits mit Kund:innen arbeitest oder gearbeitet hast, die deinem Wunschkunden-Profil entsprechen, kannst du hingegen relativ einfach auswählen, mit wem du gern sprechen würdest, Termine vereinbaren und loslegen.

Wie sollten die Interviews ablaufen?

Für gewöhnlich empfehlen wir die Befragung nicht länger, als 20 Minuten zu planen. Ganz einfach deshalb, weil du inklusive Begrüßung und Erklärung des Prozesses nicht mehr als 30 Minuten der kostbaren Zeit deiner Kund:innen in Anspruch nehmen solltest. Wenn du eine besonders gute Connection zu einigen deiner Interviewpartner:innen hast, kann es natürlich auch hier und da mal länger dauern, aber deine wichtigsten Fragen, sollten in den ersten 30 Minuten gestellt worden sein. Festquatschen darf man sich danach natürlich immer noch, wenn es passt und sich anbietet.

Apropos die wichtigsten Fragen: Erstelle dir vorab einen Fragenkatalog, der dir dabei hilft genau die zu stellen und deinen Wunschkund:innen auf den Zahn zu fühlen, ob der Bedarf nach deiner Angebotsidee besteht oder eher etwas anderes gebraucht wird.

Unser Tipp: Achte hier darauf, deine Kund:innen nicht schon in eine bestimmte Richtung zu “drängen”, indem du sie zum Beispiel konkret fragst, was sie von deiner Angebotsidee halten. Denn dann kann es sein, dass du vor lauter Höflichkeit deines Gegenübers keine wirklich hilfreichen Informationen bekommst. Nicht jede*r hat den Mut zu sagen, dass man anderer Meinung ist oder man eine Idee des Gegenübers nicht gut findet.
Versuche deshalb möglichst offene Frage zu stellen, um der Herausforderung bzw. dem Bedürfnis auf den Grund zu gehen und finde heraus, ob sich deine Hypothesen bestätigen oder ob du an der ein oder anderen Stelle noch einmal neu denken darfst.

Zusammengefasst empfehlen wir in der Regel folgendes Vorgehen bei Kunden-Interviews:

  1. Formuliere deine Angebotsidee – Vergiss nicht genau zu wissen welches Problem du löst bzw. welches Bedürfnis du bedienen willst.
  2. Stelle Hypothesen auf – Was denkst du, was deine Wunschkund:innen brauchen?
  3. Erstelle deinen Fragenkatalog als Leitfaden für die Interviews – Vergiss nicht, dass du hier etwa im 20 Minuten Zeitfenster bleiben solltest und notiere dir die Antworten kurz und knapp oder zeichne die Gespräche auf, wenn du darfst.
  4. Verifiziere oder falsifiziere deine Hypothesen im Interview – Stimmt es, was du dir gedacht hast oder sieht die Realität doch etwas anders aus?
  5. Passe deine Angebotsidee an – Nun nutze die Erkenntnisse aus den Interviews und verfeinere deine Angebotsidee.

Übrigens ist ein toller positiver Nebeneffekt von Wunschkunden-Interviews, dass du schon eine Neugier rund um dein zukünftiges Angebot kreieren kannst, obwohl es noch gar nicht existiert. Und wie cool ist es denn bitte, schon erste Interessent:innen zu haben, bevor es überhaupt in die Umsetzungsphase geht? Da ist die Motivation doch gleich doppelt so hoch, oder?

Beispiel gefällig? So haben wir unsere Wunschkunden-Interviews im Januar gestaltet

Um dir die ganze Sache mit den Interviews noch etwas besser zu veranschaulichen, möchte ich noch kurz mit dir teilen, wie unsere Wunschkunden-Interviews im Januar aussahen und welche Learnings wir daraus gezogen haben.

Zunächst einmal hatten wir eine Angebotsidee:

Ein Gruppencoaching, das Gründer:innen langfristig dabei begleitet, ihr Online-Marketing nachhaltig aufzubauen und erfolgreich in ihren Alltag zu integrieren.

Und einige Hypothesen rund um diese Angebotsidee:

  • Gründer:innen sind häufig mit dem Online-Marketing überfordert.
  • Sie wissen nicht, wo sie anfangen sollen und was wirklich einen Einfluss auf ihren Erfolg hat.
  • Sie haben schon viel Wissen angesammelt, wissen jedoch nicht, was davon wirklich noch aktuell und auch für sie relevant ist und wünschen sich einen “roten Faden”.
  • An Ideen, Plänen und To-Do’s für’s Online-Marketing mangelt es nicht. Eher an der Priorisierung und Fokussierung.
  • Gründer:innen wünschen sich regelmäßigen, individuellen und qualitativ hochwertigen Austausch zu ihren Online-Marketing-Fragestellungen.
  • Gründer:innen würden es begrüßen eine Community und Meetingstruktur zu haben, die sie dazu “zwingt” zu liefern und vorwärts zu kommen ohne zu überfordern.

Dann sind wir mit einigen Fragen ins Rennen gegangen:

Diese sollten uns dabei helfen sollten zu erfahren, ob diese Hypothesen auch wirklich stimmen oder, ob es im realen Business-Leben nicht vielleicht doch andere Bedürfnisse gibt, die wir noch nicht auf dem Schirm hatten.

Darunter zum Beispiel:

  • Was sind deine größten Herausforderungen in Bezug auf’s Online Marketing?
  • Was war der Auslöser, warum du dir damals Hilfe in Form unseres 1-zu-1 Online-Marketing-Coachings gesucht hast?
  • Warum konntest / wolltest du die Herausforderung nicht allein lösen?
  • etc.

Und das war das Ergebnis unserer Kundeninterviews

Wir haben noch einmal unglaublich viel gelernt, was die Bedürfnisse und Problemstellungen unserer Kund:innen angeht. Was witzig ist, weil wir vorher gewettet hätten, dass wir schon sehr genau wissen, wie es um diese Dinge steht. Und wir haben unsere ursprüngliche Idee noch einmal verfeinert und genau auf diese Bedürfnisse abgestimmt. Herausgekommen ist eine Angebotsidee, die gerade mitten in der Umsetzung ist und so aussieht:

In unserem neuen Boost my Business Gruppencoaching-Programm lernst du innerhalb von sechs Monaten, wie du erfolgreich und vor allem nachhaltig mehr Kund:innen mittels kostenloser Online-Marketing-Maßnahmen für dein Business findest. Und dabei bekommst du nicht nur alle wichtigen Basics, die für deinen Online-Marketing-Erfolg ausschlaggebend sind, mit auf den Weg. Du lernst auch, dich auf die wichtigsten Dinge zu fokussieren und bekommst Strategien und Templates an die Hand, die dich dabei unterstützen langfristig dranzubleiben – eine Grundvoraussetzung für nachhaltiges organisches Wachstum und fortlaufende Erfolge. Außerdem gehst du den Weg nicht allein. Neben uns – deinen Online-Marketing-Expertinnen – hast du eine starke Gruppe aus maximal zehn Gründer:innen an deiner Seite, die genau die gleiche Mission verfolgen und mit denen das Lernen und Ausprobieren neuer Strategien gleich doppelt so viel Spaß macht.

Und auch wenn wir gerade noch mitten in der Konzeptionsphase sind, kann ich an der Stelle schon einmal verraten, dass die allererste Coachinggruppe im Mai 2022 an den Start gehen wird. Wenn du dabei sein willst, schreib uns gleich schon einmal eine Email und du bekommst vor allen anderen die Chance, dir einen der begrenzten Plätze zu sichern.

Wir hoffen, wir konnten dich heute motivieren, mal wieder mit deinen Wunschkund:innen zu sprechen. Denn auch neben dem praktischen Nutzen für deine Angebotserstellung ist es doch immer wieder schön, mit den Lieblingskund:innen in Kontakt zu kommen, oder?

In diesem Sinne: Viel Erfolg und Spaß beim Quatschen! 😉

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