Finde deinen Wunschkunden in nur 4 Schritten

20. Oktober 2019
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Dass viele Unternehmer an ihrem eigenen Online Marketing verzweifeln, hat häufig einen einfachen Grund: Sie wissen gar nicht genau, wen sie erreichen wollen. Und dann ist es natürlich fast vorprogrammiert, dass du deine Energie und dein Geld nicht richtig einsetzt und du nicht die für dich passenden Kanäle oder eine unpassende Ausrichtung wählst. 

Aber zum Glück kannst du diesen Fehler direkt zu Beginn vermeiden und zwar ganz einfach, indem du dir Fragen zu deinem idealen Kunden stellst und diese in Ruhe und ehrlich beantwortest. 

Wie sieht also dein idealer Kunde aus? Lass es uns herausfinden!

Unsere Empfehlung:Nimm dir einen Zettel und Stift zur Hand und beantworte wirklich jede einzelne Frage so konkret wie möglich. So merkst du auch schnell, wo es noch Unsicherheiten und offene Fragen gibt, die du klären solltest. 

Am Ende solltest du eine konkrete Person vor Augen haben, die du über deine Online Marketing Kanäle erreichen möchtest. Diese konkrete Person nennt sich auch Persona und ist im Prinzip eine Person, die einen typischen Kunden mit den konkreten Bedürfnissen und Herausforderungen widerspiegelt. Diese Person kann fiktiv sein, muss es aber nicht. Es kann auch eine reale Person sein, die du schon kennst und mit der du gern zusammen arbeiten würdest oder mit der du vielleicht schon zusammengearbeitet hast.

Wenn du den Prozess einmal durchlaufen hast, wird alles was danach kommt sehr viel einfacher.

Lass uns loslegen!

Schritt 1:  Mach erste Bekanntschaft mit deinem Wunschkunden! Wen sprichst du an?

Die demografischen Merkmale wie Alter und Geschlecht sind wichtig zur Einordnung deiner Wunschkunden, damit du diesen am Ende visualisieren kannst. Die soziografischen Merkmale geben dir einen weiteren Hinweis zum Umfeld und der aktuellen Lebenssituation. Sie dienen also dazu, den Hintergrund zur Person einzuordnen.

  • Demografische Merkmale:
    • Alter
    • Geschlecht
    • Familienstand
    • Wohnort
  • Soziografische Merkmale:
    • Einkommen
    • Lebensstandard
    • Beruf
    • Position
    • Wohnverhältnisse
    • Bildungsstand

Schritt 2: Aufbauend auf dieser Basis: Wie verhält sich dein Wunschkunde?

Lass uns nun weitere wichtige Merkmale wie Bedürfnisse, Wünsche und Verhalten genauer betrachten, um herauszufinden wie dein Wunschkunde tickt. Damit kannst du dir die Frage “Mit wem spreche ich eigentlich?” noch konkreter beantworten.

  • Psychologische Merkmale:
    • Wünsche
    • Charaktereigenschaften
    • Werte / Meinungen
    • Motivation
    • Glaubenssätze / Einstellungen
  • Verhaltensorientierte Merkmale:
    • Kaufverhalten
    • Preissensibilität
    • Mediennutzung

Schritt 3: Welche Lösungen braucht dein Wunschkunde für seine Herausforderungen?

Hast du alle wichtigen Fragen beantwortet? Ja? Super! Dann hast du jetzt einen guten Überblick über deinen idealen Kunden und welche Wünsche er hat. Stelle dir nun die Frage, welchen Herausforderungen er sich stellen muss. Damit steigst du noch tiefer in seine aktuelle Situation ein und kannst somit am Ende die bestmöglichen Lösungen für ihn erarbeiten.

Achte darauf die Herausforderungen nicht allzu oberflächlich zu beschreiben, sondern versuche dich in die Lage deines Kunden hineinzuversetzen und auch die Konsequenzen und Auswirkungen aufzudecken.

Beispiel für die Beschreibung einer Herausforderung:  Meinem Wunschkunden fällt es schwer, Entscheidungen zu treffen. Dadurch gerät er häufig unter Druck, recherchiert tage- oder wochenlang zu einem Thema und wägt die Vor- und Nachteile seiner Entscheidung viel zu lang ab. Das führt wiederum dazu, dass sich Fristen verschieben und er auch für andere Dinge länger als nötig braucht. Auf Grund dieses Entscheidungsprozesses fällt es ihm schwer in die Umsetzung zu gehen und richtig durchstarten.

Wenn du kannst gehe sogar noch genauer auf die Situation und auch auf die Gefühlswelt deines Kundens ein. Nur so kannst du als nächstes ein genau passendes Lösungs- und vielleicht sogar schon ein erstes Kommunikationskonzept für ihn erarbeiten.

Hier sind noch ein paar Fragen, die dich auf dem Weg zum optimalen Lösungskonzept unterstützen können:

  • Was hat dein Wunschkunde schon unternommen, um das Problem zu lösen?
  • Ist er dabei vielleicht gescheitert? Wenn ja, warum?
  • Was frustriert deinen Wunschkunde an der aktuellen Situation am meisten?
  • Welche möglichen Lösungen würden helfen?
  • Welche Ängste bestehen und was sind häufige Einwände, das Problem zu lösen bzw. etwas an der Situation zu ändern?
  • Wenn dein Produkt/Service eine passende Lösung bietet: Welche Informationen benötigt dein Kunde bevor er kauft? Und wie kommt er an diese?

Unsere Empfehlung: Sprich in diesem Schritt auch schon mit einzelnen Personen deiner Zielgruppe und hole dir Feedback ein. Nimm es gleich auf und arbeite damit.

Und denk daran: Die Erarbeitung deines Wunschkundens ist ein Prozess. Damit du trotzdem schon einmal mit deiner Kommunikation starten kannst, kannst du so vorgehen: Geh alle Punkte und Fragen einmal für dich durch, damit du eine gute Grundvorstellung von deinem Wunschkunden hast und versuche dich bei jeder Frage in ihn hineinzuversetzen. Und immer, wenn du in Kontakt mit deinen Kunden kommst und Neues über sie lernst, kehrst du zu den Fragen zurück und verfeinerst das Profil deines Wunschkundens.

Schritt 4: Erstelle deine Persona

Eine Persona gibt deiner Zielgruppe ein Gesicht. Sieh es als Zusammenfassung der ganzen Arbeit, die du in den ersten 3 Schritten gemacht hast. Es ist die Darstellung deines Wunschkundens auf einer Seite und hilft dir, diesen für dich greifbarer zu machen.

Unsere Empfehlung: Beschreibe und visualisiere deinen Wunschkunden so gut wie möglich. Idealerweise mit Foto oder einem Avatar. Und wenn du später in der Online-Kommunikation mit deinem Kunden in Kontakt trittst, kannst du dir diese Person genau vorstellen.

Es gibt auch einige Tools, die du für die Persona-Visualisierung zur Hilfe nehmen kannst. Die meisten kostenlosen Tools sind allerdings in englischer Sprache. Unser Favorit ist das Make my Persona Tool von Hubspot. Dort kannst du unter „Build my Persona“ verschiedenste Elemente zusammenführen, dir einen passenden Avatar aussuchen und am Ende deine Übersicht herunterladen.

Nun bist du bereit für den nächsten Schritt:

Wenn du nun weißt, wie dein Wunschkunde tickt, ist es Zeit für den nächsten Schritt: Finde heraus wie der typische Weg deines Wunschkundens bis zum Kauf aussieht. Nimm dir dafür gern unseren Blogartikel Der Weg deiner Kunden – Dein Verkaufsfunnel in 3 Schritten zur Hilfe.

Und falls du deine gerade definierten Wunschkunden noch schneller und effizienter erreichen und von dir und deinem Business überzeugen möchtest, hast du die Möglichkeit mit uns auf die Überholspur zu wechseln und dir Experten ins Boot zu holen, die dein Online Marketing Konzept mit dir entwickeln. Vereinbare gern dein kostenloses und unverbindliches Erstgespräch mit deinem Online Marketing Experten und wir schauen uns an, ob und wie wir dir beim Gewinn neuer Kunden helfen können.

 

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Jennifer Ochainski

Seit über 10 Jahren bin ich nun im Online-Marketing tätig. Mit wechselnden Schwerpunkten in SEO, SEA, Affiliate, Display, Social Media, E-Mail, Amazon etc. was mir breites Expertenwissen eingebracht hat, welches ich liebend gern mit euch in unserem Blog und wöchentlichen Newsletter teile. ♥