Warum du Klarheit brauchst, um deine Angebote online zu verkaufen

Klarheit für Kunden und Angebot

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Fällt es dir manchmal schwer, mit deinem Business und deinen Angeboten nach draußen zu gehen? 

Verbannst du deine Online-Marketing-Themen immer wieder weiter nach hinten auf deiner To-Do-Liste, weil du nicht weißt, wo und wie du starten sollst und du dich einfach unwohl bei dem Gedanken fühlst, online sichtbar zu werden?

Oder hast du vielleicht schon einiges im Online-Marketing ausprobiert, aber irgendwie ziehst du keine oder meist unpassende Kund:innen an?

Dann liegt das in den allermeisten Fällen daran, dass du noch nicht genug Klarheit hast. 

Klarheit darüber,

  • wer du bist und wie du gesehen werden willst, 
  • was dein Unternehmen ausmacht und wie es sich vom Wettbewerb abgrenzt,
  • wem du genau hilfst,
  • worin die Vorteile deiner Angebote liegen,
  • welche Probleme du löst,
  • uvm.

Und wenn du genau diese Klarheit nicht hast, wirst du auch nicht online verkaufen. Und damit dir das nicht passiert, bekommst du am Ende des Artikels noch unseren 4-Schritte-Plan für mehr Klarheit im Business an die Hand.

Lass uns aber nun erst einmal genauer anschauen, warum deine Kund:innen nicht kaufen, wenn du nicht klar genug positioniert bist bzw. kommunizierst:

Kundenverhalten – So werden Kaufentscheidungen getroffen

Insbesondere im Dienstleistungsbereich läuft der Prozess meist so ab:

  1. Kund:innen erkennen, dass es ein Problem oder Bedürfnis gibt.
  2. Sie gehen auf die Suche nach möglichen Lösungen.
  3. Sie vergleichen und bewerten alternative Lösungen und Anbieter:innen.
  4. Sie entscheiden sich für ein passendes Angebot.
  5. Sie bewerten ihre Kaufentscheidung, was wiederum künftige Käufe beeinflusst.

Natürlich gibt es Angebote, in denen dieser Prozess unbewusst und fast automatisch abläuft. Insbesondere, wenn es sich um Dienstleistungen handelt, die schon häufiger genutzt wurden. Aber wenn es um Neukund:innen geht bzw. deine Angebote eine etwas höhere Investition erfordern, kannst du davon ausgehen, dass dieser Prozess sehr bewusst abläuft.

Wie schaffst du es mit deinen Angeboten in den Auswahlprozess?

Also, nachdem deine Kund:innen realisiert haben, dass sie ein Problem oder Bedürfnis haben, das sie lösen bzw. erfüllen möchten, gehen sie also auf die Suche nach Angeboten, die ihnen genau dabei helfen. 

Und wo suchen sie? Klassischerweise bei Suchmaschinen, wie Google, Bing & Co. oder im Social-Media-Kanal ihrer Wahl – meist ist das Facebook, Instagram oder YouTube, aber auch LinkedIn wird immer beliebter, je nachdem wie deine Zielgruppe konkret aussieht.

Soweit so gut. Nun musst du “nur” noch sichergehen, dass du genau dort gefunden wirst. Und wie stellst du das an? Am besten, indem du mit einer zu dir passenden Online-Marketing-Strategie zunächst einmal festlegst, auf welchen Kanälen du aktiv sein möchtest, um dann im nächsten Schritt Inhalte zu kreieren, die dir dabei helfen, gefunden zu werden.

Inhalte und Content sind dein Schlüssel für erfolgreiches Online-Marketing

Egal, ob du primär auf deine Website, auf dein Instagram-Profil oder auf dein Email-Marketing als primären Marketing-Kanal setzt: Ohne Inhalte wirst du online nichts verkaufen. Sie sind der Dreh- und Angelpunkt für all deine Aktivitäten. Und sie sind es, die deinen potenziellen Kund:innen zeigen, dass du weißt, wovon du sprichst, dass du ein:e Expert:in auf deinem Gebiet bist und dass du Lösungen für ihre Probleme bietest. 

Und genau hier schließt sich jetzt wieder der Kreis: Denn gute und treffende Inhalte, die deine Wunschkund:innen genau da abholen, wo sie sich gerade befinden und davon überzeugen, dass dein Angebot genau das ist, was sie gerade brauchen, schaffst du nur, wenn du ganz klar in deiner Kommunikation bist. 

Deine Kund:innen vertrauen Expert:innen mehr als Generalist:innen

Und diese These kannst du mit einem kleinen Gedankenexperiment ganz einfach mal für dich überprüfen:

Angenommen du hast vor einem Jahr dein Herzensbusiness gegründet und bist nun an einem Punkt, an dem du bereit bist zu wachsen und mehr Kund:innen zu finden. Da du gern ortsunabhängig arbeiten und vielleicht sogar passives Einkommen generieren möchtest, hast du dich dafür entschieden deine Online-Marketing-Skills auf das nächste Level zu bringen und dir einen Marketing-Actionplan zu erarbeiten, der dir nachhaltig mehr Kund:innen bringt.

Für welchen dieser Anbieter würdest du dich entscheiden?

Anbieter A:
Eine Online-Marketing-Agentur, die viele namhafte Großkonzerne zu ihren Kunden zählt und die dich dabei unterstützt, dein großes Marketing-Budget möglichst gewinnbringend einzusetzen.

Anbieter B:
Ein auf Gründer:innen spezialisiertes Online-Marketing-Coaching, das dir zeigt, wie du ohne oder mit sehr wenig Marketing-Budget ein nachhaltiges und selbst umzusetzendes Online-Marketing-Konzept inklusive eines konkreten und zu dir passenden Actionplan aufbaust.

Und? Welcher Anbieter würde dich am ehesten ansprechen? Ich lehne mich einmal aus dem Fenster und behaupte, dass fast immer Anbieter B als die bessere Wahl erachten würde. Und warum ist das so? Weil Anbieter B einfach genau weiß, welchen Herausforderungen du als Gründer:in gegenüberstehst oder im Laufe des Prozesses begegnen wirst. Die Kommunikation erfolgt vielmehr auf Augenhöhe, Termine und Calls werden auf deinen Gründer:innenalltag ausgerichtet sein und auch die Maßnahmen werden viel besser zu dir und deinem Business passen.

Moment mal: Ist das nicht klassische Positionierung?

Absolut richtig. Für viele nicht unbedingt das most sexy Business-Thema ever (lies zum Beispiel hier Warum so viele Gründer:innen an ihrer Positionierung scheitern) aber so unglaublich wichtig, wenn du erfolgreich online Kund:innen anziehen willst. Eine klare Positionierung ist einfach unabdingbar. Entscheide dich dafür, wer deine Wunschkund:innen sind, wem du helfen möchtest und entwickle dann ganz maßgeschneidert passende Angebote für diese Wunschkund:innen.

Andernfalls ist die Gefahr einfach zu groß, dass du es eben nicht in kürzester Zeit schaffst klarzumachen, wer du bist, für was du stehst und wie du deinen Kund:innen weiterhilfst. Und das ist dann der Moment, an dem deine potenziellen Kund:innen über deine Inhalte scannen – falls sie die überhaupt finden – und beschließen, dass du leider doch nicht ganz der*die perfekt passende Partner:in für sie bist.

Wie du Klarheit in deine Kommunikation und dein Online-Marketing bringst

Wenn du also deine Energie ganz konzentriert auf ein bestimmtes Thema für eine bestimmte Zielgruppe richtest, erhöhst du deine Chancen gefunden zu werden und auch als mögliche*r Partner:in in Betracht gezogen zu werden.

Und wie stellst du das jetzt am besten an? 

Hier kommt unser 4-Schritte-Plan für deine Positionierung – Die Basis für eine klare Kommunikation, die deine Wunschkud:innen von deinen Angeboten überzeugt

 

1. Erarbeite deine Business-Werte!

Sie sind quasi dein Business-Kompass und geben vor, wofür dein Unternehmen steht. Bist du dir klar über deine Werte, dann hast du immer einen verlässlichen Wegweiser, der dir immer wieder hilft Entscheidungen zu treffen, einheitlich und konsistent zu kommunizieren und vor allem auch Kund:innen mit ähnlichen Werten anzuziehen, was deine Arbeit mit ihnen sehr viel angenehmer machen wird.  


2. Mache dir ein ganz klares Bild von deinen Wunschkund:innen!

Wenn du nicht genau weißt, wem du weiterhelfen möchtest, kannst du gar nicht klar und überzeugend kommunizieren. Was ja auch logisch ist, oder? Wie willst du auch jemanden ansprechen und ihm genau eine maßgeschneiderte Lösung für sein Problem liefern, wenn du dir ihn/sie gar nicht genau als Person vorstellen kannst?


3. Verfeinere oder erstelle deine Angebote!

Hast du bereits ein Angebotsportfolio? Dann stelle es noch einmal ganz objektiv auf den Prüfstand. Ist es wirklich das, was deine Wunschkund:innen brauchen? Im Zweifelsfall geh los und sprich mit deinen potenziellen Wunschkund:innen und finde heraus, ob deine Lösungen in die richtige Richtung gehen oder du noch etwas neu denken solltest. Und wenn du dir noch gar nicht klar über deine Angebote bist, ist das umso besser. Dann kannst du ganz unbeeinflusst ein Angebot entwickeln, das deine Wunschkund:innen lieben werden.


4. Formuliere deine Vision und dein Mission-Statement (aka Elevator-Pitch)!

Hast du die ersten drei Schritte gemeistert? Hervorragend! Dann kannst du nun alles zusammenbringen und eine inspirierende Vision (quasi das “Warum” hinter allem, was du tust), deine Mission (wie verfolgst du deine Vision) und dein Mission-Statement, bzw. deinen Elevator-Pitch formulieren. Das ist eine Art Kurzpräsentation deines Unternehmens, wenn dich jemand fragt, wer du bist, was du machst und was dein Angebot oder Produkt von anderen abhebt. 

Hast du diese vier Schritte für dich gemeistert, hast du auch genug Klarheit, um deine Wunschkund:innen erfolgreich mit Online-Marketing anzuziehen und von dir und deinen Angeboten zu überzeugen.

Übrigens ist all das natürlich nie in Stein gemeißelt und selbst die klarste Positionierung verändert sich im Laufe der Zeit. Schließlich entwickelst du dich weiter, deine Angebote entwickeln sich weiter und vielleicht willst du auch irgendwann mit anderen Kund:innen zusammenarbeiten. Deine Positionierung wandelt sich und entwickelt sich mit dir. Wichtig ist nur, dass du immer mal wieder einen Check-In machst (zum Beipsiel im Rahmen deiner Endjahres-Review-Routine) und überlegst, ob du noch klar genug in all diesen Punkten bist. Denn bist du es nicht, merken das deine potenziellen Kund:innen und es wird dir sehr viel schwerer fallen, mit ihnen zu kommunizieren und sie von dir bzw. deinen Angeboten zu überzeugen.

Benötigst du Unterstützung bei deiner Positionierung bzw. dem Anziehen deiner Lieblingskund:innen?

Dann schau dir doch einmal unseren Positionierungskurs an. Dort gibt es jeweils ein Modul für jeden der genannten Schritte mit wertvollem Coaching-Video-Input und Workbooks und am Ende sogar noch eine Übersicht über die wichtigsten kostenlosen Online-Marketing-Kanäle, mit denen du direkt durchstarten kannst, um mehr Kund:innen online zu finden.

Wir freuen uns auf dich!

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